皆様こんにちは。
今回は保険営業での働き方について解説していきます。
・保険営業はきついって本当？
・ノルマは実在する？
・どうやってお客さんを見つけるの？
こうしたお悩みは全てこの記事で解決いたします！
ノルマは本当にあるのか
結論から言うと保険営業においてノルマはあります。最近はどの事業会社においても「ノルマ」を「目標」に変更するようになっておりますが、事実上同じ意味ですので、ノルマは存在していると考えて良いでしょう。
ただし保険業界でのノルマは、年々緩やかにきているのも事実です。背景として、過去にノルマを理由に顧客に対する不正販売が横行するといった問題が起こっており、業界全体でそうした状況を見直していることにあります。そのため、営業員としての仕事の負担は軽減しつつある状況にあると言えます。
どのように営業を行っているのか
保険営業では以下のプロセスに基づいて新規営業を行っています。
インターホンを押してまわる
かなり前時代的な営業方法ですが、今でもインターホンを押してまわって営業を行っています。何件インターホンを回っていると極稀に反応を示してくれるお客様もいるらしく、そうした人が現れるまで辛抱強く継続するというスタンスです。
ただし最近では新型コロナの影響もあり、なかなかお客様がお家から出てきてくれなかったりするなど、以前と比較して難易度が上がっている手法のようです。
昼休みを狙ってオフィスに入り込む
こちらも前時代的な営業方法にはなりますが、昼休みを狙ってターゲット先のビルにお邪魔して営業をしかける手法があります。働いている社員さんからすれば、ゆっくりしたい時間ですので煙たがられることが多いです。そのため、何度も継続的に訪問を行い、顔見知りになってもらう所からスタートし、徐々に会話してもらえるよう関係構築する必要があります。すぐに仲良くなれてバンバン新規開拓ができる夢物語があればいいですが、当然そのようには行きませんので、何か月もかけて行うことが多いです。インターホン営業と同様、辛抱強さが問われます。
また、オフィスに入る際には先方から訪問許可をもらう必要があるため、アポなしでオフィスに行かないように気をつけてください。
紹介営業を活用する
最も保険営業マンにとって大事になるのが紹介営業になります。ここで出来る人と出来ない人の差がつきます。理由は二つです。
一つ目に、紹介営業は難易度が高く、信頼関係を構築してお客様にとって「この人なら大事な家族や友達にも紹介できる」と思ってもらえるようになる必要があるためです。二つ目に、営業方法として効率的だからです。毎日インターホンを押し続けて顧客を見つけてくるのに対して、紹介営業はすぐに見込み客が見つかるので段取りが早いです。実際に保険営業のトップセールスは、紹介先から紹介を貰うということを繰り返し続けています。私生活でも友達が多い人などは、こうした才能に恵まれており適正があると言えます。
保険営業マンの出世コースとは
厳しい保険営業をくぐり抜けてきた先に、どのような出世コースが待っているのでしょうか。ここではそのロールモデルについてご紹介していきます。
営業ルートでの出世モデル
まず一つ目は営業ルートでの出世モデルです。まず新卒一年目では地方の担当地区で営業を行うことになります。そこで結果を出すことができれば、4-7年でその支店でのマネージャーに抜擢されます。ここでは他の営業員を束ねる役割を担います。そして支店においてマネージャーで活躍すると、エリアマネージャーとして複数支店を統括する役割を与えられます。更にそこから領域を広げていき、近畿エリアのマネージャーや、首都圏エリアのマネージャーのようになっていくのが営業ルートでの出世モデルになります。最終的には役員になるなど、営業というルートで勝ち続ければ華々しい席が用意されています。
専門部署での出世モデル
次に、専門部署での出世モデルです。まず初期配属で営業を行った後、数年で異動希望を出し専門部署に行きます。その後資産運用の部署やリスク管理の部署などで専門性を磨き、その専門性を武器にキャリアを構築していくというモデルです。どちらかというと営業のように縦に登りつめるのではなく、専門性を高めていくキャリアです。これは会社によって、実現の可否が分かれており、一度営業になると生涯ずっと営業という会社もありますので、それぞれの会社で構築できるキャリアパスを調べておくことが大事になります。
まとめ
今回は保険営業マンの働き方とキャリアパスについて見ていきました。かなりハードな働き方をしており、よく調べずに入社するとミスマッチが起こりやすいので、きちんとリサーチを済ませておきましょう！！
